家具業界のゾゾタウン、フライミー
- 2017/08/10
- 10:47
◎兵法経営 今日のポイント
----------------------------------------
提案力を鍛えよう。
顧客が望んでいるものを形にして見せるのだ。
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━━━━━━━━ 2017年8月9日付「日経ＭＪ7面」より━━━━━━━
□■□ 本日の注目企業・人
■□■ 提案力・品ぞろえで成長 フライミー
□■□ ドラマセット再現、定価のままで販売
────────────────────────────────
今日は、「家具業界のゾゾタウンをめざす」という目標を掲げ、家具の
ネット通販で存在感を増している、フライミー（東京都武蔵野市）に
関する記事です。
■フライミーは2011年設立で、12年に通販サイトを立ち上げた。家具や
カーテンなどのインテリア雑貨をそろえ、ブランドは「ジャーナルス
タンダードファニチャー」や「イデー」「エアウィーヴ」など約400
ある。
■‥‥通販サイトでは同社しか扱っていない商品も全体の2割ある。仕
入れ先との競合を避けるため、家具は定価のままで販売されている。
中心価格帯はソファで10万円台、大型の収納家具で20万円前後だ。
■家具は場所を取るため、実店舗で商品を豊富にそろえるのは難しい。
そこに注目し、デザイン性や機能性にこだわる消費者に狙いを定めた
のが奏功した。
■品ぞろえに加え、サイトの見せ方にも特徴がある。まずは見やすさだ。
■もうひとつ力を入れているのが提案力だ。色やブランドの検索はもち
ろんできるが、リビングやキッチン、玄関など、テレビドラマで使わ
れた家具をまるごとコーディネートして販売している。
■「あのドラマで使われていた照明がほしい、といった指名買いをする
消費者が多い」（担当者）という。
■家具のネット通販の市場規模は15年が1兆2120億円と前年より5％伸び
ており、さらなる成長が予想されている。
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ 業績アップのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
先週、中小企業診断士の勉強会に参加してきました。
講師はスーパーマーケット業界の方で、仕入や販売の仕組みを説明して
くれたのですが、要は、
・大量に仕入れられるモノを仕入れ、安く売る
のがスーパーの強みであり、これは同時に、
・顧客ニーズに合わせて売ることが出来ない
という弱みにもなっている、とのことでした。
簡単に言うとスーパーは一般的に、
・プロダクトアウト
なのです。
で、ごく一部の伸びているスーパーだけが、
・マーケットイン
の発想で、顧客ニーズを探っては提案していると。
私は長年、
「どうしてスーパーの従業員はトップや幹部の顔色ばかり見て、
顧客の方を見ないのか」
と不思議でしたが、ようやく長年の謎が解けました。
仕入れ先を開拓し、大量に仕入れてくる人間が偉く、
店に並べて売るだけの人間は偉くない。
そして、その先にいる顧客は全然偉くない、というわけです。
しかし、そういうスーパーマーケットはご存知の通り、
右肩下がりでジリ貧に。没落していくのみ。
フライミーは、こうしたスーパーの真逆の道を進んでいます。
仕入先の開拓が重要なのは共通ですが、
それは大量に仕入れて安売りするためではありません。
同社では定価のままで販売しています。
何のために数多くのメーカーと取引するのかと言えば、
・提案するため
です。
デザイン性や機能性にこだわる消費者のニーズにも十分、
応えられるだけでなく、家具に詳しくない顧客にも、
「テレビドラマで使われた家具をまるごとコーディネートして販売」
しています。
お金は持っているけれど、どの家具がよいのか分からないという
顧客には、こうした見せ方は効果的でしょう。
「逃げるは恥だが役に立つ」
「小さな巨人」
「花より男子」
など、人気ドラマで使われたセットを再現して見せているのです。
安くなくても、
こうした売り方がされていればつい手が伸びてしまうでしょう。
フライミー
「孫子の兵法」では、
・相手が大事にしているモノを奪い取れば主導権をつかめる
と教えています。
「あなたの欲しいものはここにありますよ」
と提案できるならば、価格はそれほど問題になりません。
自社の提案力を点検し、高める努力を怠らないようにしましょう。
こちらで必ず「孫子」を使えるようになります。（濱本）
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メルマガ：社長が経営に活かす「孫子の兵法」
兵法経営協会（ハマモト経営）ホームページ
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提案力を鍛えよう。
顧客が望んでいるものを形にして見せるのだ。
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□■□ 本日の注目企業・人
■□■ 提案力・品ぞろえで成長 フライミー
□■□ ドラマセット再現、定価のままで販売
────────────────────────────────
今日は、「家具業界のゾゾタウンをめざす」という目標を掲げ、家具の
ネット通販で存在感を増している、フライミー（東京都武蔵野市）に
関する記事です。
■フライミーは2011年設立で、12年に通販サイトを立ち上げた。家具や
カーテンなどのインテリア雑貨をそろえ、ブランドは「ジャーナルス
タンダードファニチャー」や「イデー」「エアウィーヴ」など約400
ある。
■‥‥通販サイトでは同社しか扱っていない商品も全体の2割ある。仕
入れ先との競合を避けるため、家具は定価のままで販売されている。
中心価格帯はソファで10万円台、大型の収納家具で20万円前後だ。
■家具は場所を取るため、実店舗で商品を豊富にそろえるのは難しい。
そこに注目し、デザイン性や機能性にこだわる消費者に狙いを定めた
のが奏功した。
■品ぞろえに加え、サイトの見せ方にも特徴がある。まずは見やすさだ。
■もうひとつ力を入れているのが提案力だ。色やブランドの検索はもち
ろんできるが、リビングやキッチン、玄関など、テレビドラマで使わ
れた家具をまるごとコーディネートして販売している。
■「あのドラマで使われていた照明がほしい、といった指名買いをする
消費者が多い」（担当者）という。
■家具のネット通販の市場規模は15年が1兆2120億円と前年より5％伸び
ており、さらなる成長が予想されている。
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
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先週、中小企業診断士の勉強会に参加してきました。
講師はスーパーマーケット業界の方で、仕入や販売の仕組みを説明して
くれたのですが、要は、
・大量に仕入れられるモノを仕入れ、安く売る
のがスーパーの強みであり、これは同時に、
・顧客ニーズに合わせて売ることが出来ない
という弱みにもなっている、とのことでした。
簡単に言うとスーパーは一般的に、
・プロダクトアウト
なのです。
で、ごく一部の伸びているスーパーだけが、
・マーケットイン
の発想で、顧客ニーズを探っては提案していると。
私は長年、
「どうしてスーパーの従業員はトップや幹部の顔色ばかり見て、
顧客の方を見ないのか」
と不思議でしたが、ようやく長年の謎が解けました。
仕入れ先を開拓し、大量に仕入れてくる人間が偉く、
店に並べて売るだけの人間は偉くない。
そして、その先にいる顧客は全然偉くない、というわけです。
しかし、そういうスーパーマーケットはご存知の通り、
右肩下がりでジリ貧に。没落していくのみ。
フライミーは、こうしたスーパーの真逆の道を進んでいます。
仕入先の開拓が重要なのは共通ですが、
それは大量に仕入れて安売りするためではありません。
同社では定価のままで販売しています。
何のために数多くのメーカーと取引するのかと言えば、
・提案するため
です。
デザイン性や機能性にこだわる消費者のニーズにも十分、
応えられるだけでなく、家具に詳しくない顧客にも、
「テレビドラマで使われた家具をまるごとコーディネートして販売」
しています。
お金は持っているけれど、どの家具がよいのか分からないという
顧客には、こうした見せ方は効果的でしょう。
「逃げるは恥だが役に立つ」
「小さな巨人」
「花より男子」
など、人気ドラマで使われたセットを再現して見せているのです。
安くなくても、
こうした売り方がされていればつい手が伸びてしまうでしょう。
フライミー
「孫子の兵法」では、
・相手が大事にしているモノを奪い取れば主導権をつかめる
と教えています。
「あなたの欲しいものはここにありますよ」
と提案できるならば、価格はそれほど問題になりません。
自社の提案力を点検し、高める努力を怠らないようにしましょう。
こちらで必ず「孫子」を使えるようになります。（濱本）
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