戦いの前に勝つには何が必要か

◎兵法経営　今日のポイント
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想像だけで勝つ戦略は立てられない。
足で情報を集めるのだ。
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━━━━━━━━ 2018年9月9日付「日経ＭＪ5面」より━━━━━━━
□■□　　本日の注目企業・人
■□■　　　紳士服　独自視点で店づくり　　　はるやま 五反田店　　
□■□　　　　　　構成・陳列変えて売り上げ右肩上がり
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今日は、店長として五反田店に着任後、売り上げを伸ばし続けている、
はるやま商事の杉田修一さん（36）に関する記事です。

■「商品のラインアップが少ないな」。2016年2月に杉田さんが五反田
　店の店長に就いた際、最初に店を見てこう感じたという。

■早速、杉田さんは売り場の改革に乗り出す。まず手を付けたのがコー
　ディネートを紹介するマネキンなどのディスプレー。

■狭い店にもかかわらず、着任時には14台のディスプレーが使われてい
　た。「お客さま目線で考えた場合、コーディネート提案よりも、まず
　は商品がそろっている方が大事」

■ディスプレーの数を半分に減らし、売り場スペースを確保。空いたス
　ペース分だけ商品数を増やした。中でも杉田さんが充実させたのがビ
　ジネスシューズだ。

■五反田店は外回り中の営業職のビジネスマンの客が多いのが特徴。ビ
　ジネスシューズを履きつぶしてしまい、その場で新品を購入して履い
　ていく客がいることに気づいた。‥‥ビジネスシューズのラインアッ
　プを3割増やした。

■杉田さんの予想は的中し、店のビジネスシューズの販売数はこの2年
　間、前年を20％を超える水準で推移している。

■ビジネスシューズがけん引するかたちで、店全体の売り上げも2年連
　続で前年を上回っている

　　　　　　　　　　とのこと。それで、↓↓↓

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ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　⇒　業績アップのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

先日、ＮＨＫ『プロフェッショナル 仕事の流儀』で
ブランドプロデューサーの柴田陽子さんが紹介されました。

「5つ星のホテルから話題のスイーツ“ウチカフェ”、
　視察が絶えない新時代のショッピングモールまで、
　“時代の顔”を生み出すヒットメーカー」

と言われる柴田さん。

その柴田さんが番組内で部下に、

・イメージの重要性

を説く場面があったのですが、
これぞまさに「孫子の兵法」だと感心しました。

戦争においては、戦いの前に味方が敵を打ち負かす場面をありありと
想像できなければ勝てません。さらに、そこに至るストーリーを
描き切ることが重要です。

柴田さんのビジネスにおいては、クライアントの店舗が繁盛している
状態をプロデューサーが事前に描けなければならないのです。
そのためには徹底的に周辺や競合などを調査することが不可欠。

柴田さんはご自分の優れた想像力に足でつかんだ情報を加えて、
顧客を繁盛させるプランを創り出していました。

はるやま五反田店の杉田修一店長は、最初に店を見て、

「商品のラインアップが少ないな」

と感じたとのこと。

第一印象はとても大事です。
消費者やユーザーも皆、第一印象の良しあしで、
その後の利用について判断するのですから。

商品を増やすことにした杉田さんですが、
顧客に外回りの営業職のビジネスマンが多いことや、
ビジネスシューズを履きつぶし、
その場で新品を購入して履いていく客がいることに気づき、
ビジネスシューズを3割増やすことで売り上げアップに成功しました。

また、記事によれば杉田さんはプライベートでも、

「業態を問わず様々な店の売り場を見て回り、
　良い店があれば参考にする」

そうで、

「壁側は高く商品を積み上げるが、
　中心はなるべく低くして店を広く見せる見せ方」

は他店を参考に創り出したそうです。

・店が顧客であふれている状態

を頭の中にありありと描けるようになるには、
創意工夫と調査が欠かせません。

努力を重ねて「戦いの前に勝ってしまう」状態を目指しましょう。

はるやま　メンズシューズ


「孫子の兵法」では、

・スパイ

を多用します。

いくら孫子が天才でも情報が無ければお手上げ。
どうしようもありません。

勝てる戦略を立案するためには情報収集が不可欠。
あなたの会社では情報収集を仕組み化していますか。

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■■■ちょっと一言

20歳の大坂なおみさんの全米オープンテニス優勝を見て、改めて

・才能を見つけること

の重要性を感じました。

テニス素人の父親が16歳まで彼女のコーチだったそうですが、
そのわずか4年後にこの快挙。

私は、

・人は本当に才能があるなら始めて10年以内には何らかの結果を出せる

と思っています。

3歳でテニスを始めたなおみさん。
きっと小学生くらいの頃には光っていたでしょう。
興味があって始めたことは、とりあえず10年、頑張ってみるべし。

さて、来週は娘の結婚式。
娘と一緒にバージンロードを歩く予定です。緊張するなぁ。（#^.^#)

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